ためらい無用の客付け営業
2015/04/07
今日も雪が降ってますが、もう夕方には止む感じですね。
先日のように積もってはいないかもしれませんが、今後は凍結に注意です。
ワタクシの実父は先日の雪の翌日に転倒。かかとを骨折してしまい、ボルトを入れる手術なんてなことになってます。
みなさま、気をつけて下さい。
さて、前々回に「空室対策はAIDMA(アイドマ)でいこう!」なんてなことを書いてたら、今月末での退去予告なんてのが来ちゃいました。
(因果応報ってことですか?ちょっと違うような気がしますが。。。)
ちょうど1週間前の1月31日に管理会社さんから連絡があったのですが、その内容が「お家賃をいつもお支払いしてくれている保証人さんから、もう家賃を払えないので退去させます、ってご連絡があったんです。」とのこと。。。
んんっ、保証人さんがいつも家賃払ってて入居者は払ってない??
で、もう家賃払えないから入居者を退去させる???
どうも良く解らないので、昨日、例の境界杭の再工事の確認にあわせて管理会社さんに詳しく事情を聞きつつ、今後の募集方法の打ち合わせを実施です。
まず、2月末に退去予告がきた部屋のことを確認するとこんな感じです。
・退去予告は、いつも家賃を払っている保証人さん(女性)からあった。
・もう家賃を肩代わりできないので退去させます、というお言葉だった。
・入居している男性は、お給料をギャンブルやお酒に使ってしまう人間である。
・「入居者は私(保証人さん)との関わりを断絶したくないので、退去したくないというかもしれないが一切聞かないで欲しい。」とのお言葉も保証人さんからあった。(昔、入居者にストーカー的なこともされたことがある、との話もあったとかなかったとか。。)
この入居者さん、ちゃんとした一部上場企業の下請け企業でキチンと働いている、おとなしい感じの40代の男性です。でもって、保証人の女性もどうやら同じ会社(事業所は今は別らしい)で勤務していて、同年代の女性です。
物件を購入する前から住んでいる入居者さんなので、既存の入居申込書と契約書でしか人となりを想像するしかなかったのですが、「事情があって別れた奥さんなのかな~」ぐらいに思ってました。
でも、なんだか不思議な関係のようです。。。
ワタクシの物件を見てくれている管理会社の担当さん(女性)も、「何だか良く解らないんですよ~。でも、まだ保証人さんの方がしっかりしている感じがしますし、確かに一度も入居者さんから家賃の入金はなかったんです。」とのこと。
管理会社の担当さんと相談した結果、「入居者自身が住み続けたいと言えば、キチンとした企業に勤めているので保証会社の審査は間違いなく通ると思うのですが、給料をギャンブルやお酒に散財する性分な方なら退去してもらった方がいいでしょう。」との結論に至りました。
で、保証人さんが家賃を払えないので退去してもらうってことが、いわゆる法令的にどうなのかってのはありますが、保証人さんが「責任をもって退去させます。」っていうことらしいので、我々的には保証人と入居者さんの問題として、最終的に退去の方向で保証人さんの味方をするってことです。
ということは、現在、1部屋の空室がまだ埋まってませんから、このままでは2月末には確実に2部屋が空室という状況になってしまいます。
いやいや、この状況はマズイでしょう!
このまま、管理会社さんにおんぶに抱っこだけではいけません。
前回、「行動力が全てですって。。」みたいなこと書いてますから、ちゃんと自分でも動かなきゃダメなんです!
ということで、今回のテーマは「大家自身による客付け営業」について、です。
昨日、火曜日という客付け営業をするにはやや間の悪い曜日だったかもしれませんが、管理会社の担当さんにレインズに登録して貰っている募集図面を15枚ほどカラー印刷して頂いて、客付け営業をしてきました。
物件近くの不動産屋さん2軒に伺った後、近隣駅ではなくターミナル駅周辺の不動産屋さんに営業すべく向かいました。
この場でカミングアウトしてしまいますが、恥ずかしながらターミナル駅まで出向いて、周辺の不動産屋さんに客付け営業に回るのは、ワタクシ、今回が初めてです。
「えぇ、そんな何駅も向こうの物件じゃあちょっと。。。」なんてなセリフが、ワタクシの心のなかで反響してますが、ためらっちゃぁイケマセン!
「賃貸」という文字を掲げている大手さんから個人営業的な不動産屋さんまで、次から次へと突撃しました。
ワタクシ:「すいませ~ん、部屋を探しているんじゃなくて、入居者さんの募集の相談をさせて頂きたいのですが、ご相談できますか?」
不動産屋さん:「あっ、大丈夫ですよ。どうぞどうぞ。」
ワタクシ(イスに座る前に名刺交換をしつつ):「実は、この駅周辺ではなくて○○駅なんですが、ここが一番近いターミナル駅になるので、安い部屋を探しているお客さんがいらっしゃれば、是非、ご紹介頂きたいと思いまして。。」
ワタクシ:「えぇっと、こちらがレインズに登録してある募集画面です。管理は図面下に記載の管理会社さんにお願いしてるんですが。。」
と、導入部はどこも一緒でこんな感じのトークです。
ここから先は、不動産屋さんの方からいろいろと質問がきますので、適宜、お答えすればいいですし、細かいことは管理会社の担当さんの名前を伝えておけば問題なしです。
概ね先方が聞いてくるのは、契約書は管理会社のものじゃないとダメかどうか、鍵の対応はどのようになっているか、連帯保証人がいなくとも保証会社だけでも大丈夫かどうか、っていうのが3大クエスチョンといったところでしょうか。
自ら営業するわけですから、このへんの質問に対する回答は管理会社の担当さんと確認した上で実施したほうがいいでしょう。
お願いだけして、詳しいことは全く分かりません!じゃ相手もがっかりしちゃいますし、そもそも姿勢を疑われます。
あと、持って行く図面はレインズに登録してある図面をそのままカラーコピーして持っていくのが良いような気がしてます。大体、「あっ、これが登録されてるんですね。」っておっしゃってくれますので、個別に独自のPRマイソクを作る時間がなければ、最初は素直に登録図面が無難かもしれません。
(何度もお願いして顔見知りになれば、「今回は独自にこんなの持ってきました!」っていう方が効果的なのは間違いないと思いますが。。)
そんな感じでいくつかの不動産屋さんに営業回りをしていると、意気込みを感じる不動産屋さんと、まあ話は聞いときますよ的な不動産屋さんがいるんですけど、やっぱり大家が単独で営業にくるのは多少の驚きを持って好意的に迎えてくれます。
ワタクシも今回、とある大手の不動産屋さんであらためて認識したんですが、ターミナル駅には不動産屋さんの店舗もターミナル的になっていて、その場所から先の駅の物件紹介はターミナル店舗だけ担っているエリアがあるってことです。
「いや~、ここから先の駅にはうちの店舗がないで、ここで全部仕切ってるんですよ。かといって、全てレインズに登録されてるモノに目を通している訳じゃないですから、個別に来ていただけると本当に助かりますよ。頑張らせて頂きます!早速、写真を撮りに行って募集させて頂きます。」
な~んてな、心強いお言葉なんかも貰えたりするもんです。
募集図面持って、初めての不動産屋さんにいきなり飛び込み営業するわけですから、そういった経験のない方は、ためらいがあるかもしれませんが別にどうってことないんです。
客付け依頼の営業トークスクリプトは、前述のとおり、超簡単。単なるご挨拶程度です。
管理会社さんだけに営業を任せて満室になればいいですが、そうは問屋は卸しません!
自分も動かないと何事も動き出さないんですよね~、昨今の賃貸事情は。。。
昨日は実父の見舞いというその後の仕事もあったので、ターミナル駅の北口・南口あわせて10件の不動産屋さんの営業で終了しましたが、時間があればもうちょっとやりたかったですが、まあ上出来でしょう。
なんにせよ、何も動かないより、動いたほうが確実に満室に近づけるはずですから!
(はい、あきらめずに行動し続けることが成功への第一歩と信じてやってます。)
とりあえず、下手に出ながらお願いすれば、そうそう無碍にされることもないと思います。
満室にするには、まず内見者を増やすこと。
そして、内見者を獲得するためには、募集の間口を広くしておく必要があるはずです。
躊躇してしまう気持ちは多々あれど、ためらい無用の客付け営業なんです。
<追伸>
そうそう、大事な境界杭の工事の件もキチンと書いておかないとダメですよね。
まずは境界杭工事のビフォーです。
明確な矢印で境界杭も埋没することなくキレイに仕上げて頂きました。
ありがとうございました。